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Casas Bahia passam por mudanças após troca de donos

Foto: Getty (2011)

Em junho, a família de Samuel Klein, o fundador das Casas Bahia, retomou controle sobre o grupo Via Varejo, dono da rede de lojas e também do Pontofrio e do site do supermercado Extra. Os herdeiros agora detém 27,5% das ações da companhia - volume que os torna acionistas majoritários.

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Após a troca de comando, o novo presidente das Casas Bahia, Roberto Fulcherberguer, comentou em entrevista ao Valor Econômico as mudanças no modelo de negócios da rede, que, segundo ele, está “voltando a fazer varejo”.

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“Pegamos uma empresa que, por sete anos, não era uma varejista, era a subsidiária da subsidiária, com mudança de rumo a cada ano”, disse Fulcherberguer. “Há muito ainda a se fazer, mas temos visto uma reação nas lojas.”

Entre as mudanças promovidas pela nova administração está a ampliação da liberdade das lojas, que não dependem mais tanto da matriz da empresa para traçar estratégias de preço.

O executivo conta que, no modelo vigente até junho, os gerentes das lojas só podiam mudar preços com a aprovação de uma equipe externa. “Se eu vendia uma geladeira a R$ 999 e o meu concorrente na vizinhança começasse a vender a R$ 979, tinha que contatar a equipe de 'pricing' para mudar. Não pode funcionar assim.”

Agora os gerentes podem definir mudanças de preços mais rapidamente para acompanhar a concorrência. “Loja é risco, está implícito no negócio. Se eu não confiar no meu gerente, é melhor não abrir a porta”, declarou Fulcherberguer.

Além disso, as comissões dos vendedores também mudaram. Antes, os atendentes eram incentivados a vender mais crediário e serviços, como, por exemplo, garantia estendida para eletrônicos, com o objetivo de aumentar a margem de lucro de cada venda.

“Se entrasse um novo cliente na loja e o vendedor já tivesse atingido a sua meta [de serviços], ele não se mexia”, afirmou o presidente das Casas Bahia. Desde julho, as metas não estão mais vinculadas, de modo que o vendedor é incentivado a vender mais produtos independentemente de já ter batido a meta de serviços.

Outras mudanças implementadas pelos novos donos incluem uma ampliação do planejamento de compras de longo prazo com fornecedores; a união da operação online com a física; e um maior foco e flexibilização na oferta de carnês.

Com as mudanças, o executivo não espera uma retomada rápido do crescimento. De abril a junho deste ano, as vendas tiveram queda de 6,5% e a empresa teve prejuízo de R$ 154 milhões. Um ano antes, o período registrou lucro de R$ 14 milhões.

“Foi criado um caminho de venda ruim, a gente mesmo dificultava a venda”, diz Fulcherberguer. “O que aconteceu nos dois primeiros trimestres não conversa com nada que começamos a fazer. Não sei se teremos novos guidances [projeções] logo. Talvez fiquem para 2020. Serão 60 dias para ter um mapa geral dos números, quando já será o último trimestre.”