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Agentes autônomos e plataformas repudiam campanha do Itaú

Adriana Cotias

Banco abriu uma briga com uma campanha que estreou ontem em horário nobre da TV “Acho interessante o cara que vende capitalização falando mal do cara que vende COE”. Assim Rafael Paschoarelli, professor de finanças da FEA/USP e do Insper, resume a briga aberta pelo Itaú Unibanco na sua campanha que estreou ontem em horário nobre da TV. Com um novo posicionamento para investimentos como pano de fundo, as peças fazem críticas ao modelo de distribuição das corretoras via agentes autônomos de investimentos, num diálogo estrelado pelo ator Marcos Veras nas duas pontas.

O conteúdo expõe potenciais conflitos que saíram das agências bancárias - a venda baseada em metas - para o universo dos assessores de investimentos, que têm a sua remuneração baseada em comissões, parte do spread dos títulos que vendem ou rebates em fundos de investimentos. A categoria se multiplicou com o avanço das plataformas digitais como XP Investimentos, Guide, Órama ou BTG Pactual.

“Acho que o Itaú assimilou o golpe e agora vai para o contra-ataque. É uma nova postura de um banco raiz que nunca tinha feito campanha apontando as mazelas dos concorrentes”, diz Paschoarelli. “Mas eu acho que o Itaú pegou um pouco pesado ao afirmar que o assessor disse que não tinha risco.” Para o professor, os dois lados têm razão porque em toda atividade há bons e maus profissionais.

O mote da desbancarização foi amplamente explorado pela XP, que detém a maior rede de agentes autônomos do país, com quase 7 mil e 680 escritórios plugados a sua plataforma. Uma fatia de 49,9% do negócio foi vendida para o Itaú em 2017. O banco foi diluído na oferta inicial de ações (IPO) feita na Nasdaq no fim do ano passado e permanece como minoritário. Esta força de vendas tem sido responsável pela escalada da XP, que hoje tem R$ 412 bilhões em ativos sob custódia.

Nos últimos anos o Itaú vem se adaptando aos novos tempos e à concorrência das corretoras. Abriu a sua plataforma para fundos e títulos bancários de terceiros. A remuneração dos gerentes passou a ser condicionada a metas de captação e índices de satisfação dos clientes, não mais àquilo que vendem, o que vale para produtos próprios e externos.

A Associação Brasileira de Agentes Autônomos de Investimentos (ABAAI) se manifestou por meio de uma nota nas redes sociais repudiando a propaganda veiculada “injuriando o trabalho de mais de 12 mil profissionais credenciados e certificados”, acrescentando defender a transparência na informação aos seus investidores. “Ao longo da pandemia, os agentes autônomos de investimentos tiveram comportamento exemplar no relacionamento com seus clientes”.

Diego Ramiro, presidente da entidade, comenta já ter recebido manifestação de descontentamento com a campanha do Itaú de corretoras que distribuem seus produtos via agentes autônomos. “O que a gente vai fazer hoje é continuar dando publicidade ao que realmente é a profissão do agente autônomo por meio dos nossos canais e participar de algumas lives”, diz. “A gente já pediu para as corretoras que trabalham com autônomo se posicionar publicamente.”

O grupo AI Livres disse que a exclusividade prejudica todos os investidores, mas o monopólio bancário prejudica todo o país. "É lamentável que o Itaú, maior banco privado do país, que comprou a maior corretora de valores do Brasil, faça uma campanha difamatória e equivocada contra os assessores de investimentos", responsáveis pelo sucesso de diversas corretoras, a popularização do investimento em bolsa e melhora do financiamento privado ao setor produtivo.

Guilherme Benchimol, executivo-chefe da XP, rebateu a campanha do sócio nas redes sociais. "Tenho certeza que os bancos preferem o Brasil do passado, com juros altos e baixa concorrência, explorando ainda mais os empresários e os investidores individuais. Quem nunca recebeu uma oferta do seu banco com um cheque especial abusivo, um empréstimo com as mais altas taxas de juros do mundo, um “investimento” na caderneta de poupança, um título de capitalização desnecessário, um fundo com taxas exorbitantes, um consórcio para bater a meta do fim do mês e assim por diante?”

Silvia Zamboni/Valor

O executivo fala diretamente que a nova campanha do Itaú ataca o comissionamento dos assessores na distribuição de investimentos, como se ganhar dinheiro fosse errado. "Sempre fomos transparentes nisso. O assessor é um empresário, um empreendedor que tem a sua própria empresa e somente sobrevive se a visão for de longo prazo, com um cliente realmente satisfeito e muita ética em todas as suas atitudes. Se ele falhar, não poderá mudar de emprego, mas, sim, fechará o seu negócio.”

Benchimol ainda cita que a campanha do Itaú só reforça que a XP está no caminho certo. "Para o maior banco do país, com mais de 90 anos de tradição, ir a público e ofender uma profissão tão fundamental para o desenvolvimento financeiro dos brasileiros, é porque realmente percebeu que não consegue mais competir colocando o cliente em primeiro lugar.

O posicionamento do Itaú nas suas peças publicitárias é infeliz e deseduca o investidor ao relacionar a orientação para diversificação em bolsa a riscos supostamente negligenciados pelos assessores no seu relacionamento com os clientes, diz Thiago Villela, diretor da Órama.

“É um discurso generalista, acusando os próprios bancos que têm assessoria e as corretoras que fazem a distribuição por meio dos agentes autônomos e, talvez, respingando até nos consultores, de ter passado ao largo das políticas de suitability, que foram estressadas e estudadas pela regulação e autorregulação”, diz Villela. “Quando se coloca na posição do assessor falando que não tem risco em renda variável, fazendo menção ao ‘rei de Wall Street’, é uma acusação de ilegalidade muito séria.”

O executivo diz que esse tipo de abordagem vem num mau momento, quando o mercado brasileiro começa a construir uma base em bolsa. Os cerca de 2 milhões de pessoas físicas cadastrados na B3, em ações e fundos imobiliários, representam só 1% da população, enquanto, nos Estados Unidos, cerca de 60% a 70% tem investimentos em renda variável. “Tem que ser natural para o investidor ter perdas temporárias, as oscilações, e a recuperação.”

Villela lembra ainda que o brasileiro ainda tem pouca experiência no mundo dos investimentos de risco e que o aconselhamento dos assessores segue nada mais do que as instruções das corretoras que representam.

Por meio de nota, a Guide Investimentos disse acreditar na importância da educação financeira, diversidade e transparência para o crescimento e desenvolvimento do mercado. "Trabalhamos para que o consumidor tenha acesso às informações sobre os produtos e serviços disponíveis, para que ele possa tomar a melhor decisão de investimento e escolher quem vai ajudá-lo no caminho à independência financeira. Cada vez mais, o brasileiro tem voltado a atenção para o cuidado com seu patrimônio. Hoje, ele já sabe que existem várias possibilidades, além do banco.”

Sem fazer menção direta ao Itaú, o texto traz que “enquanto alguns players geram polêmicas com campanhas que rivalizam com empresas que fazem parte do mesmo grupo, a Guide investimentos trabalha para entregar os melhores resultados a seus clientes”.

Numa primeira manifestação, o Itaú escreveu que "a campanha do Itaú Personnalité tem como objetivo ressaltar seus atributos positivos, como a plataforma aberta de produtos financeiros e o modelo de incentivos que tem como foco uma visão de longo prazo, além dos resultados e satisfação para o cliente. O Itaú Unibanco acredita que ética independe de modelo e há bons profissionais em todas as configurações, seja um agente autônomo ou um gerente de banco. O Itaú Unibanco está sempre aberto ao debate transparente e honesto, e não é diferente desta vez.’

Com juros baixos no Brasil e o enriquecimento da oferta de produtos nos últimos anos, o investidor passou a experimentar alternativas de maior risco e rumar para as plataformas. Só que esse movimento criou novas assimetrias, segundo o executivo de um grande banco. Para ele, o questionário de enquadramento de perfil “suitability” tem regras genéricas e não enxerga o cliente como um todo.

Ele cita que alguém classificado como “conservador” pode comprar 100% da carteira em crédito privado, algo que a crise provocada pela covid-19 provou não ser livre de chacoalhadas, com prejuízos auto-realizáveis quando o cliente saca os recursos dos fundos que têm esse tipo de ativo.

“Filosoficamente eu assumo na hora da discricionalidade permitida na legislação tudo dentro da renda fixa, do Tesouro Selic até o crédito privado de empresas 'low grade’, abrindo um flanco para alocações extremamente distorcidas.” O executivo diz ter visto caso de investidor com mais de 70% do patrimônio em FIDIC de empresa pequena. “É um dano moral, principalmente para corretoras que vivem de produtos de risco. Jogam o preço das opções conservadoras lá em baixo para flexibilizar algumas alternativas.”

Ele cita o exemplo de títulos de maior risco, alguns sem nenhuma classificação das agências de rating, distribuídos amplamente e que pagavam comissões na frente, de 5%, 6%, para os agentes autônomos, ante uma média de 1%, 1,5%. “Como banco eu tenho que ter múltiplos ratings, de todos os papéis públicos, para fazer o que a pessoa física não faz, que é ler linha por linha. Tenho responsabilidade como distribuidor.”