Mercado fechado

4 estratégias para continuar fechando vendas em cenários adversos e salvar 2020

Ricardo Corrêa
·4 minuto de leitura

A COVID-19 transformou o mundo das vendas B2B. Empresas que tinham iniciado o ano com um funil de vendas cheio passaram a ter maior dificuldade para realizar negócios, tanto é verdade que a consultoria McKinsey & Co apontou que cerca de 50% dos compradores B2B adiaram suas compras devido à pandemia.

A explicação para o fenômeno pode ser resultado da redução de metas, quebra de previsões e cortes nos orçamentos de marketing que ocorreu na maioria das empresas. Entretanto, negócios que foram menos atingidos - especificamente os setores de tecnologia, e-commerce e marketing - analisaram a estatística da McKinsey de maneira oposta: metade dos compradores B2B não estão adiando suas compras, o que significa que diversos negócios nestes mercados ainda estão avançando.

Enquanto a pandemia cria uma série de novos desafios para os times, certamente aquelas empresas capazes de aproveitar as oportunidades disponíveis neste momento sairão mais fortalecidas após a crise. Por isso, a hora é de testar táticas e melhorar os processos. Confira abaixo quatro dicas para continuar fechando vendas no atual contexto:

Teste periodicamente a prospecção

Para ter sucesso e fechar negócios em meio à crise, a maioria dos times precisa repensar a sua abordagem. Quem conduzia vendas pessoalmente certamente já conseguiu se adaptar a negociar de maneira remota - e, em muitos casos, de uma forma mais assertiva do que era antes do coronavírus.

Para continuar a gerar leads e fechar vendas nada mais é efetivo do que a experimentação contínua. Como não há nenhuma tática já testada e comprovada para vender durante uma pandemia global, tentativa e erro é a única forma de descobrir como ajudar seus prospects a encarar estas circunstâncias únicas.

Além disso, as estratégias que funcionaram no passado podem, ou não, funcionar agora. Por exemplo, houve uma diminuição na taxa de abertura de e-mails padrão durante COVID-19, mas e-mails que reconheciam o momento de pandemia tiveram um aumento de 41% em março, de acordo com a consultoria Worldata. Essa realidade exige que todas as empresas adotem uma subcultura de testes, adotando pequenos ajustes e novos experimentos regularmente para checar quais abordagens fazem sentido e trazem maior retorno no contexto atual.

Pense no cliente do seu prospect

O cliente do seu prospect é a chave para o seu sucesso. Se o cliente do seu prospect está em uma condição financeira favorável, provavelmente estará mais propenso a comprar de sua empresa. Caso não, o comportamento de compra do seu prospect também tende a acompanhar o movimento.

Ao saber como os clientes do seu prospect foram afetados, a empresa consegue entender melhor a urgência, ou a falta dela, referente a uma necessidade de compra quando for fazer contato com o prospect. Com isso, é possível focar nas melhores oportunidades.

Caso não possua certeza da situação da companhia prospectada, não tenha medo de perguntar. Faça perguntas como: “Dado esse novo cenário, algo mudou no seu processo? e “Você pode me explicar melhor como está funcionando o processo de aprovação para negócios como esse?”

Elabore propostas como se estivesse falando com o diretor financeiro

Na situação atual, todas as negociações irão passar por uma análise muito mais minuciosa pelos tomadores de decisão. Isso significa que mais profissionais serão envolvidos no processo.

Supondo que todos irão compartilhar a informação dentro das suas empresas e estão mais minuciosos nas decisões de compras, o vendedor precisa ser mais intencional, direto e até mesmo repetitivo quanto ao retorno sobre o investimento. Para demonstrar isso, é necessário ressaltar a conexão direta que o seu produto ou serviço possui com os objetivos da companhia do seu prospect. Uma boa forma de deixar claro este retorno é apresentar o montante que será poupado com a sua utilização comparando com o custo de investimento.

Mude para o modo “sim” e seja compreensivo

Verifique com o prospect o que é necessário para levar o negócio até a linha de chegada. Inclusive, em alguns casos, considere fechar uma negociação com um desconto temporário ou uma condição de pagamento diferenciada para concluir a transação neste período de retomada.

Vender oferecendo algo a um prospect que está passando por uma situação difícil, mesmo com um desconto, é um ganho para todo mundo. Isso porque a companhia ainda está comprando o que precisa e o profissional ainda está vendendo. O montante que está sendo sacrificado para fechar um negócio irá valer a pena pelo relacionamento que pode ser construído ao longo do tempo.

Fonte: Canaltech

Trending no Canaltech: